«Давайте я вам это покажу, а потом все красивенько упакую и провожу до кассы, чтобы вы не стояли в очереди». И как тут устоять? Как сказать свое твердое «нет» излишне услужливому продавцу или консультанту? В торговых центрах, на рынках, в любых магазинах мы неизбежно становимся главными объектами заинтересованных в продажах продавцов. Да, нам нравится (и даже льстит) их повышенное внимание, но когда чего-то – чересчур, то становится просто неприятно. Не говоря уж о том, что мы избавляемся от сумм, которые не намеревались здесь оставлять. Приемы, которые пускают в ход продавцы, чтобы конверсировать вас из потенциального в реального покупателя, – очень разнообразны.
Но все они базируются на обычном знании психологии и так называемого «покупательского менталитета». Основному воздействию подвергаются, как правило, наши чувства.
Метод Сократа – самый действенный прием в арсенале торговых работников. Цель его – использовать нашу вежливость и деликатность. То есть, с самого начала лишить покупателя возможности ответить «нет» на предложения продавца. Достигается это посредством постановки второстепенных вопросов.
Обычно мы стараемся (особенно на публике) не менять свое мнение. И, раз уж ответили «да» на парочку-тройку вопросов до этого, то наверняка так же ответим и на ключевой вопрос, являющийся конечной целью продавца. Так поступал и Сократ, обучая своих учеников добиваться желаемого.
А в магазине это будет развиваться примерно по такому сценарию:
– Вам нужно что-то купить? (ваше первое «да»).
– Давайте я вам помогу, – (второе «да», чтобы не показаться неучтивым такому любезному человеку).
– Не желаете посмотреть вот эту новую коллекцию? Посмотрите, как эти джинсы подчеркивают вашу фигуру. А каково качество, стиль, удобство! Примерьте пока вот эту рубашку в тон новым брюкам, а я пока их упакую, – (ни одного «нет» не получено, цель достигнута).
Покупатель просто оказывается в ловушке собственной воспитанности. Как же нужно поступить, оставаясь учтивым и не переходя границы вежливости? Корректно откажитесь от услуг продавца. Например, поясните, что пока хотите только ознакомиться с товарами, и, если возникнут вопросы, вы обратитесь за помощью.
Ни в коем разе не вступайте в обширные объяснения или дискуссию – красноречивые продавцы, поднаторевшие в словесных баталиях, непременно найдут уйму разных доводов. Но логичное и лаконичное объяснение своей позиции вполне способно охладить услужливость даже самого назойливого продавца.
Не давайте продавцу ни малейшего шанса переубедить вас. Особенно, когда вам не нравится какой-то товар, и продавец это уловил по вашему лицу или поведению. Он тут же предложит кучу аналогичного товара, и тогда уж точно не отцепится, полка вы не купите.
Но помните: даже если вы уже изъявили желание что-то купить, никогда не поздно отказаться. Передумать или поменять мнение – это нормально и естественно для любого человека, а уж в магазине, где полно покупателей и привередливее вас – тем паче.
Понятно, что когда вас так любезно стараются обслужить – ответить твердым «нет» на предложение услуг очень трудно. Но почему мы боимся задеть чувства продавцов, в то время как они отнюдь не боятся залезть в наши кошельки? Стоит ли волноваться или переживать, что наш отказ может не понравиться абсолютно чужому нам человеку?
Просто помните: вся эта любезность – не более чем исполнение должностной инструкции, цель которой – продать как можно больше. И, как и многие прочие издержки конкуренции, в обязанности продавца входит и всемерное поддержание хорошего реноме своей торговой точки.
То есть, продавец просто обязан делать все, чтобы покупатель в этот магазин возвращался снова и снова. Отсюда – и любезность, и услужливость, и «искренняя» улыбка с неизменным «заходите к нам почаще». Поросят и ягнят для барского стола, между прочим, тоже перед убоем откармливали грушами и козьим молоком…